ポリコムのCEO Miller Q&A:パートナーシップ、独立型燃料テレプレゼンスの弱者

Polycomの場合、テレプレゼンスシステムでは、シスコとはるかに大きな競争相手であるシスコと競争する際に、独立した迅速な対応が特長です。

最後にポリコムにチェックインしたとき、同社は避けて通らない買収ターゲットのように見えました。結局のところ、ビデオ会議市場はすぐに統合されました。シスコはTandbergを買収した。 LogitechはLifesizeを購入しました。ポリコムを正当に取得する必要がありましたか?違う。

面白いことが、ポリコムがロードキルになると主張する道で起こったことです。同社は、ほぼ1年前に元シスコのエグゼクティブとタンバーグのCEO、アンドリュー・ミラーをCEOに就任させました。その後、ポリコムは独立した地位を確立し、シスコとのトゥー・トゥ・トゥー・エンドのあらゆる企業の近くで、協力関係を構築しました。

ポリコムが2010年に四半期ごとに収益と収益の目標を上回ったことで、その成果は報われました。株価チャートは、

一方、理論的にはポリコムを圧倒していたはずのTandbergのシスコ買収は、同社の好意をもたらした。シスコは、Tandbergの購入を完了するための条件として、Telepresence Interoperability Protocol(TIP)をInternational Multimedia Telecommunications Consortium(IMTC)に提出しなければなりませんでした。ポリコムはその後、第2四半期にシスコのシステムの開始をシステムに伝えるために、そのソフトウェアを使用しました。 Tandbergの購入がなければ、シスコは無料でそのプロトコルを提出していないでしょう。シスコとポリコムは現在、インターネットエンジニアリングタスクフォース(Internet Engineering Task Force)を通じてCLUEと呼ばれる相互運用性の基準に取り組んでいます。テレプレゼンスシステムが通信できるようになった今、市場は少し開きます。

ニューヨーク市のポリコムデモンストレーションセンターでミラーとチャットをしてみた

今日のポリコムの競争:ミラー氏は、ポリコムは主にシスコとそのTandbergユニットと競合していると述べています。結局のところ、ポリコムの収益の70%は大企業に偏っています。 1,000人以下の従業員と定義されているSMBは残りの部分です。

ポリコムと一緒に行く理由「私がいつも話す4つのことがあります」とMiller氏は言います。シスコは独占的であり、マイクロソフトのSharePointやLync、IBMのSametimeなどの既存のプラットフォームと相互運用することができ、これらのテクノロジとネイティブに統合されています。 Miller氏は、帯域幅コストもPolycomのピッチの大きな部分であると付け加えました。 「帯域幅はTCO(総保有コスト)の70%であり、シスコよりも帯域幅が38〜50%少なくなっています。さらに、Polycomシステムはシスコのシステムと通信できます。 「顧客は環境が混在している可能性があります。そして最後に、旅行の節約と協力と生産性の向上が挙げられます。

テレプレゼンスのROIケース:ミラー氏は、テレプレゼンスのための旅行のケースは明らかだが、「ROIは生産性を中心に展開している」と語った。次世代の労働者は、より多くのテレプレゼンスを求めています。 「次世代の(労働者の)FacetimeとSkypeユーザーです」とMiller氏は説明します。テレプレゼンスとのコラボレーションと生産性の改善があります。最初の会議や夕食は対面していますが、関係が形成されるとテレプレゼンスが会議を行うために使用されます。

ポリコムには、旅行代理店がテレプレゼンスで旅行を排除できるかどうかを従業員に尋ねるように要求する旅行ポリシーがあります。ミラー氏によると、ポリコムは独自の技術を使って出張経費の28%を削減しているという。ポリコムは、テレプレゼンスシステムを導入するため、オフィスレンタル会社のRegusと提携しています。従業員は、どのRegusの場所でもテレプレゼンスを介して会議を行うことができます。 Regusはこれらのテレプレゼンスの場所を借りることができます。 「私はいつも使っています。 「多くの企業がこれを行い、旅行のために経営者の承認を必要としています。

パートナーシップの役割。 Miller氏によると、約30%の時間は、Polycomを買収するための大きなプレーヤーとのパートナーシップの育成に費やされているという。ポリコムは、スイスのアプローチを踏襲し、うまくいきました。同社は、Microsoft、HP、IBM、Avaya、Juniper、McAfee、Riverbedなどと提携しています。一般的なテーマ:企業がユニファイドコミュニケーションやネットワークでシスコと競争する場合、ポリコムはパートナーになります。これらのパートナーシップの中には競争力があるものもあります。たとえば、Avayaは一部の地域ではPolycomと競合しているため、共生しています。これらのパートナーシップは、シスコとの競争力を強化することに役立っていると、同社の幹部であったミラー氏は述べています。 Miller氏はまた、Cisco CTOのJoe Burton氏をPolycomに迎え入れるために雇った。

Miller氏は、Lyncを中心としたマイクロソフトとPolycomのパートナーシップは、「両国にとって素晴らしいものでした」と述べています。 「パートナーシップは、両当事者が必要なときにすばらしい。 Microsoft側では、PolycomはPCに高解像度のビデオ通話を提供します。 Polycom側では、Lync、Outlookなどのツールに独自にテクノロジを導入しています。さらに、両当事者は互いに補完し合う。マイクロソフトのセールスフォースは、インフラストラクチャ取引に匹敵するように訓練されておらず、ポリコムはそこで支援することができます。ポリコムは、マイクロソフトのはるかに大きなセールスフォースにアクセスします。マイクロソフト社は、ポリコムにより、シスコに対してより競争力があるとMiller氏は述べています。また、Lyncとの提携で、Miller氏は「影響力のあるパイプラインビルドを見た」と語った。 Miller氏は、2012年にMicrosoft Lyncのパートナーシップからの実質的な収益を見込むと予想しています。

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Telepresenceのために垂直な熟練者。ミラー氏によると、ポリコムの事業の50%以上は垂直市場からのものです。ヘルスケア、教育、政府は、ポリコムにとって最大の業種です。この方程式の連邦政府側では、ポリコムは、FBI、司法省および情報収集だけでなく、軍の指揮統制にも使用されています。

モビリティ戦略とは何ですか?ポリコムのアプローチは主に企業を中心に展開され、プラットフォームに依存しません。最初のタブレットの取り組みは、同社のソフトウェアをネイティブに「ギャラクシータブ」に埋め込むため、サムスンとの取り引きを中心に展開されている。 Androidは、Research in MotionとMicrosoft Windows Phone 7のノキアの契約に続く最初の焦点です。 iPadはどうですか? Miller氏によると、Appleはネイティブインストールを行わないので、Polycomにはアプリがあります。 「ベンダーにとらわれず、モバイルプラットフォームをエンタープライズに戻すことができるようになるでしょう」とMiller氏は言います。 PolycomがApple以外のすべてのプラットフォームで動作することができれば、単なるアプリケーション以上のことが可能になるでしょう。摩擦:アップルはFacetimeを持っています。 「消費者はプラットフォームに関する意見を最終的に表明するものになるでしょう」とMiller氏は言います。 「もし他のパッド・プロバイダーとオープン・プロトコルを使ってもっと進んでいくことができれば、状況は解決されるだろう。

消費者戦略。同社の戦略は、通信事業者を通じて販売されるポリコム対応サービスを介して消費者をターゲットとすることだという。 「我々はベストバイに挑み、箱を売ろうとは考えていない」とミラーは語った。シスコのウミは、しなければならないことの例として特に言及しました。ウミは高価すぎるし、消費者はシスコが望む価格を支払うつもりはない。当時、ポリコムはテレビやその他の車両に搭載されたゲーム機、組込みカメラに組み込まれることを目指します。 Miller氏は、「当社はキャリアまたはパッドタイプのデバイスを使用してサービスを提供できるようになります。

しかし、Miller氏は、消費者がPolycomの最重要課題ではないことを明らかにしました。 「企業のスペースは、(テレプレゼンスで)10%しか浸透していません」とMiller氏は言います。 「消費者のマージンは低いです。モバイルパッドを家に持ち帰って企業に戻すと、消費者をロックアウトしたくはありませんが、私たちのアプローチは、コンシューマ向けの消費者についてより合理的にすることです。

Skype:友人または敵。シスコは今日のコンペであるが、将来はSkypeやGoogleのようなトッププレーヤーに新たな混乱をもたらす可能性が高い。 「私たちはSkypeとの相互運用性や競争力を得るためにいくつかの決断をしました。 「Skypeはまだ島であり、セキュリティ、幅、統合能力はありません。無料サービスを提供し、SMB空間への移行は簡単な道ではありません」 Miller氏は、PolycomとSkypeが幹部会合を開いたと付け加えました。 「Skypeは適切なアプローチについて心からおっしゃっていました」とMiller氏は言います。 「一部の企業にとって、Skypeは十分かもしれません。競争の余地はたくさんあります。

統一されたコミュニケーション:まだそこにいますか? Miller氏は、ハイテク業界では何年もの間ユニファイドコミュニケーションについて話してきたことを認めていますが、標準画質のビデオが高精細に移行するにつれて、ティッピングポイントが到来しました。もう一つの重要なポイント:ポリコムとシスコのシステムが今のところ一緒になります。このような動きは、相互運用性が問題となるため、すべてを変更します。 「現在、ユニファイドコミュニケーションは相互運用性の障壁がなくなりました。 “企業は、これらのシステムが実際にお互いに話し合うように、今購入するだろう。

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